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实战丨科技赋能与保险中介商业模式进化的三个案例
* 来源 :http://www.kateemmert.com * 作者 : * 发表时间 : 2018-09-22 11:52 * 浏览 :

  7月6日,《今日保》与LIMRA联合举办的“2018中国首届科技赋能保险中介大会”的圆桌一环节,四位来自保险科技、新型保险中介的嘉宾以案例形式分享了科技如何赋能保险中介及对保险科技的深入思考。

  施辉:今天的三位嘉宾是在各自领域里很有成就的保险人,于总是思想家和实践推动者,魏总是业外的,蒋总也是跨界做保险,从国航到美亚,现在到慧择,慧择是中国最早一批做2C的互联网保险平台。

  今天主题是“赋能中介”,随着40年,中国保险业确实有了巨大的发展,特别是在工业4.0的今天,整个中介行业去思考怎么拥抱科技是个很好的话题。

  最近有个故事,微软的再次崛起,微软本来是一家科技公司,怎么科技公司还在谈?作为传统保险行业对科技的思考和应用,更应该是必不可少的话题。

  我对商业模式关注比较多,商业模式的出发点是客户价值,你的客户价值能不能构成一个成功的商业模式要看客户,第一要为客户创造价值,第二要让客户可以到你有价值。接下来先请三位嘉宾,藉此做介绍和公司经营分享。

  我叫于文博,来自保险岛,今天给大家带来的主题是“发现尚未看到的价值”,发现尚未看到的价值其实就是消费者的内在体验。我们叫“导果为因”,最终的东西都会体现在消费者需求上,刚才施总也说消费者的价值如何呈现,如何捕捉,最后什么能给消费者真正赋能。

  科技赋能,需要有个抓手,这个抓手我认为就是消费者。如果牢牢抓住了消费者的需求,就抓住了消费者价值的呈现和满足,那么未来就会不一样。

  今天在座的,来自中介行业的朋友们,大家都有一个压力,压力来自于业绩,其实很多时候,你越抓结果,那个结果越难呈现。

  相反,我们顺藤摸根抓住那个核心和本质,最后一切都会不同。所以,真正发现尚未看到的价值,可能是未来。我们从四个维度、三个方向来考虑。

  提高组织管理能力,增强营销人员专业水平,满足消费者找对专业的人买对合适的产品的需求。

  保险消费者买保险不怕买了用不上,就怕用时用不上。保险为防御风险而生,而购买保险作为一种消费行为本身也存在风险。风险是阻碍消费者购买保险行为的重要因素,激发消费者保障意识以及降低保险购买的风险是促进者购买保险行为、提高保险业务收入的重要途径。

  人生最的不是抵御不了风险,而是风险不自知,没有风险意识,只有充分了解存在的潜在风险,才能及早地采取措施去降低风险损失。而对保险消费者而言,往往不知道自己存在哪些方面的风险或对风险缺乏预估能力或从内心不愿承认自己存在风险。

  对保险了解不多的人在营销人员的推荐下盲目地购买,精明的消费者对比中难以自拔,出现选择困难。选错保险的后果就是达不到保障预期,需要时不够用、没得用。

  保险涉及的知识面很广,产品说明虽然简单易懂,但容易产生不规范的虚假宣传。

  产品条款虽然规范,但过于专业复杂难以看懂,部分条款甚至保险营销员自己都不懂,看不懂保险往往就会产生退保、理赔等纠纷,影响保障效果和理赔体验。

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  第一,合作、、共赢打造保险共同体。中介发展最重要的是合作共赢,在十个富人抱团,国王也要给他尊重。今天我们要想真正冲杀出来,只要抱团未来就会全然不同。我们要打造一个保险共同体,大家共融,去共同面对问题。

  第二,更明确的监管,现在的监管只管牌照,只管准入。面对科技公司,互联网公司,其实监管的政策和维度变得非常重要。生产关系是不是能够生产力,在严监管的情况下,我相信未来一两年对我们在座的各位挑战多多。我更期待着这个政策能够给我们活力。真正用政策和的力量也给我们科技赋能。

  第三,少概念炒作,多实际动作。比如区块链。我们要的不是概念,而是概念的应用,概念在实践中产生和创造的价值。

  大家好!很高兴和大家在这里探讨保险中介的事情,我们是一家保险科技公司,成立不到两年的时间,算是行业的新兵。最初我们也是从保险中介切入,给保险中介提供技术服务,现在我们在保险中介的客户规模和保费规模应该是做到了最大。今天我从四个方面做一些小小的分享。

  我们利用互联网、大数据打造了全域智能云平台,赋能保险行业,促进保险和科技更紧密的连接,保险上下游更全面地连接,优化保险行业的经营模式。

  现在我们业务覆盖大概二十多个省,直连60多家代理公司,单月保费规模已经突破了15亿,总保费规模突破100亿,服务覆盖的分支机构大概2万+。

  为什么我们做到了这样的成绩呢?更多的原因在于,从保险圈外来的我们,对保险行业更,我们真实地去看保险产业链上每个人在做什么,最终选择了一个点切入,我们是从保险中介的财务结算和出单切入,做了一个产品,打造了至少业内来说最好的产品。

  在规模推广不断优化,延伸到前端展业,原来我们都不知道展业这个词是干什么的,进入到保险行业才知道展业这个事情,前端展业,团队增员这些新的规范。我们在行业持续优化,逐步做成一整套的保险中介行业营销运营和管理的解决方案。

  我们最早的产品就是中介的车险业务,只做了这一个产品,车险的核心企业,后来做的中介核心系统。去年开始逐步延伸到给保险公司提供一些对接服务,包括保险需求产品,产品从车险延伸到非车险,寿险,这是我们的发展径。

  服务模式的创新,我们是个技术团队,肯定以技术服务作为驱动,逐渐连接到更多产品服务和金融服务。将更多第三方融入到我们创新服务平台,给保险中介提供更多元化的服务。

  我们一年多的认知:大部分保险中介还主要是手工业为主,存在运营成本、垫资压力、结算速度、业务拓展、产品结构、经营模式、市场应变力等方面痛点,这是我接触大部分保险中介遇到的几个关键点。

  需求细分创新,我们针对不同的保险主体开发了四个平台:保司云平台+中介云平台+金融云平台+云平台,打通服务于保险各个环节。

  其中,保司云平台为保险公司提供拓展渠道,优化它的行政效率,这里更多的是优化他和保险中介之间的效率,提升保险公司的产品定价和风控能力。

  中介云平台,涵盖了车险云平台、非车险云平台、寿险云平台,提供了包括前端展业,团队增员,逐级分销,智能出单、快速结算等一整套保险中介的解决方案。

  针对与保险从业机构的需求,我们做了金融云平台,在可以提供借贷管理、保险分期、虚拟账户、资金沉淀、快速结算等一整套行业相关的品种解决方案。

  针对于保险需求场景,发展过程中有很多保险需求场景客户主动找到我们,希望更多对接保险公司和保险客户,所以我们做了云平台,把我们现在保险中介和保险公司的能力通过技术手段出去。这是我们这个产品的情况。

  这一年多,我们发现,保险中介经过多年的发展,大部分主营业务还是以车险为主,但车险市场确实竞争越来越激烈,越来越透明化,保险中介在车险业务临着更多精细化的管理。保险中介的车险传统经营模式更多以发展分支机构为主,分支机构里涵盖了营销、接单、报价、出单、打印单证、结算等五脏俱全的运营职能,这是保险分支机构的运营职能。

  面对未来挑战,车险电子保单会在全国逐步落地,这时候分支机构运营职能只需要保留一个前端营销职能,后台接单、报价、出单、结算环节可以集中到总部进行处理,集中化处理以后,可能运营效率会逐步提升。我们现在已经开始帮助保险公司建立整个前中后台运营模式新的系统,帮助他们做这个经营模式的转变。

  车险竞争越来越激烈,后端更多变成流量的产品,过程中怎么更多挖掘这种价值?我们认为,保险中介应该增加非车险和寿险的业务,让产品多元化,满足多元化市场需求,应对市场的变革。针对非车险,我们对接多家保险公司,提供多样的非车险产品给到保险中介,同时做了多级分销体系,帮助保险中介拓宽非车险的收益。

  寿险好一点,针对中介寿险的核心系统,我们针对三个阶段,保险公司客户提供三套解决方案。第一个阶段,想做寿险的中介,提供前中后台的解决方案,对接保险产品和方案等;第二阶段,有一定的模后,提供几套标准的解决方案,辅助他做这样的团队拓展;第三阶段,具有成熟寿险业务的保险中介,我们核心是有一套完善的集中化引擎,去帮助保险中介制定出适用的前中后台解决方案。

  优保联的业务过程中,我们平台聚集大量保险中介和保险公司的产品,很多保险需求产品找到我们,尤其是与车相关的找到我们,希望我们对接保险中介和保险公司优势的产品和服务。我们运用最新的小程序、二维码、SDK、API技术了我们的智能出单,大数据应用,OCR识别以及快速结算的能力,使保险公司、保险中介的产品和服务能快速对接到这些需求场景。这是我们针对保险中介行业的认知。

  未来,大数据、区块链、物联网可能会在保险行业的消费场景,保险产品形态,保险多元营销都会产生持续的影响。我们也希望客户不仅和我们一起成长、探索科技带来的机遇,一起促进保险行业健康、快速、良性的发展。

  慧择是一家12年的公司,活到今天也确实不容易,我本人是三年前加入慧择,现在是慧择的COO。我其实有15年的保险经验,三年之前一直在美亚做意外健康险,负责意外险和旅游险的产品设计和营销,在此之前有8年时间,在国航也是负责市场营销,所以我现在在慧择做的事情也是从保险产品到营销全面的运营。

  最近三年以来,慧择也发生了很大的变化,因为慧择已经有12年的历史,我们的变化也比较大,从早期做短期险为主的中介在线%的业务是长期寿险,甚至是长期健康险,这是个非常大的变化。

  我自己的感觉,可能五年前我们的经营是简单地把保险产品卖出去,但现在我们更多的是从经纪人的角度,怎么样把合适的产品卖出去,卖给谁,怎么卖。我过去在保险公司也有很深的从核保到营销的经历。所以,在风控角度,我认为比保险公司有更严厉,更严苛的自律才是一家经纪公司货中介平台能否活下去的关键,这说到我们的价值观。

  说到一家中介平台,我有个发自内心的讨论,因为我早期是从事航空业,后来进入保险业。2006年我们代表保险公司做了最早的航班延误保险,航班延误4-5小时自动就有看到客户购票OTA平台付款账户。

  当时这个产品出来后,各家财险公司蜂拥跟进,没有底线,没有地跟进,造成的,和中国的电商平台一样,羊毛党风起云涌,我自己也有深刻的体会。2010-2011年,我在市场上买了五家保险公司航空延误险,一年买了十张保单,航班延误险的年单,一年只需要499元,每4小时的延误可以赔2000元/单次航班。大家可以想象,这是一个多么的后果,从深圳到上海的航班,每年3-9月份,航班延误4个小时是大概率事件。

  我是航空业出身,到了机场以后,我用航空公司的金卡或会员身份,把我的航班可以直接改到已经延误3个小时的航班上,我拿到延误4小时的航班登机牌拍照,去保险公司理赔,是100%地赔付,我一张保单单次赔2000元,我手上如果有10张保单,一次航班延误可以赔2万。

  所以,保险公司在做保险风控的时候,如果这些没有想到,中介平台有谁会去想。慧择作为一家经纪公司或在线平台,把产品方便地触达给到用户的时候,首先想到的是风控,怎么做用户的选择,为上游的承保公司做承保利润的控制。

  所以,我想讲的是,技术固然很重要,12年了,所有业务都是在线的,真的是很方便地触达,但现在回归初心去看,觉得经营的价值观更重要。这是一家中介,一家经代公司,能不能活下去的关键。

  今天我们关于科技的话题说了很多,我个人觉得科技赋能,重塑、改变的比重会更大。我的问题是,结合你的商业模式怎么解决价值创造点,你的客户是怎么传递的,最后效果怎么样?

  于文博:这个问题心灵,视角和全局思维,做任何事儿,如果我们以的视角和全局的思维构思我们的商业模式就有机会。

  我们一直在想一个事儿,我们做个柔性服务,是不打扰,你需要的时候我永远都在,你不需要的时候我不打扰,环绕式的服务。

  实践当中我们做了有限的探索,施总问效果如何,效果待定。实话讲,因为谁把这走通了,那就是大牛。我觉得客户的需求不断地在变化,可能我们上一轮抓住了,等我们刚一满足,下一轮就出问题的。小米的碎屏险卖的是屏幕的维修和服务,如果我们今天深度地思考,客户真正的需求,如履薄冰。我确实感觉三年前我的,每天都感觉自己越来越傻,面对客户需求越来越迟钝,我如实地报告。我们相信,未来有很多机会要如履薄冰地真正拥抱客户需求的变化。

  所以,我们推出了未来计划,我们想在客户需求的时候,大家都在说场景,都在说一系列的事情但还是缺乏一个媒介,这个媒介就是信任,信任是奢侈品。

  今天保险从业人员,保险行业如果能够把信任传递到消费者那儿,我认为这个事儿才能结束。我说一句话,很多人都说人脉就是钱脉,我跟在座的说,人脉只是资源,资源和资源的对接才能创造资产。这是中介行业未来的成长之和客户价值发现发掘以及让客户到客户价值的必经之。

  魏仪:我们公司比较简单,就是做保险科技,帮助保险中介和从业人员提供科技产品,帮助他们在保险科技应用当中应用到最新的科技。

  我的背景是在航空业,我原来在OTA快销公司,主要给1814订机票,我们提供技术、运营、服务,看到了航空业在线年电子车票开始,信息触手可达,包括预定等各种服务。

  我们进入保险行业后,通过对比发现,保险行业在技术应用上比较落后。我们的战略就是希望通过新技术帮助保险行业推进技术的应用和落地。在这个过程中,希望我们的产品真正能给用户带来价值。我们做产品的时候是真正蹲在出单员后面看了很长时间,知道他每一个步骤及背后的故事。

  施辉:魏总的公司我做过深度交流,这是个纯粹的科技公司。于总说看结果,他这个公司结果非常好,这家公司时间不长,2016年到现在,但现在占了10%的专业中介市场规模,今年车险和寿险保费可能突破200亿元。

  我粗算了一下,到年底会有1000-2000万车险客户保单经过他们的平台。我认为,他的商业模式结果很成功,一定解决了我刚才回答的问题。所以,希望魏总下去再很好地提炼,系统的工作我知道很多,为什么你这个公司受到保险专业中介公司先是接纳后是喜爱。下面有请蒋总。

  蒋力:我从深圳过来之前,问了有精算师背景的同事,还有美资保险公司的数据分析师,你们认为保险业最牛的科技在哪里?他说领导,就看你脸皮厚不厚了,这是句实话。

  科技应用在保险业的应用还很初级,能够成熟应用的科技是有限的。我们现在在数据上,人工智能服务方面都很初级。从慧择角度来讲,我们更多的还是做一些比较实际的应用。中国100家保险公司从产险到寿险,第一次对外分销的连接,是从慧择开始,这个工作我们做了很长时间,花了大量时间和经历。所以,我们积累了大量中国保险公司2B的API接口。

  我们是中国最早的一家经纪平台,可以把能力输出给寿险公司的产品和服务分销,输出给第三方科技平台,包括银行,如微众银行,上海浦发银行,交通银行,这是我们作为一家经纪公司的长期积累和积淀。

  在技术上,有无数的坑,从短期险到现在的长期寿险,我们底层架构改了很多次,寿险的业务模型和意外险、短期健康险是不一样的。团队能力也是从早期的意外险、财险为主,到现在的长期寿险,需要有精算,有核保的能力。

  我们真的感觉到保险的专业壁垒及复杂性,我们要保险业原有的一些规律,行业的规则,尤其是风控的规则,这是科技要尊重的,也是我们的平台应该的。

  施辉:我做保险从1987年到现在,31年,我从一级机构到四级机构的负责人,非车领域所有产品线我做过。农险我也做过,从甘蔗、烤烟到天上的飞机、卫星,包括的我都做过。

  我个人一直这样理解:保险是一个链条运营非常长的一项专业,从底层逻辑的梳理,到运营,到客户等,蒋总的观点我非常认同。

  确实现在科技和保险的结合还是初级阶段,我相信在未来一定会碰撞出越来越多的火花,只是我们公司内部会说两句话:面对科技,一是要,二是相信,三是要结合自己公司业务。

  分享一句6月29日,90岁高龄的李嘉诚在汕大最后一次里的一句话,“晚上仰望星空,让我了解人的渺小,在漫漫长上,有很多时候也感觉沮丧无力,但为了明天,我依然披上战衣,去思考,去感受,去行动,永不言倦”。

  我认为,大多数保险人身上都有这股劲。最后请三位分享嘉宾讲一句话,对今天保险科技赋能中介径有什么样的期望?

  施辉:谢谢我们在座的中介和科技公司,希望科技可以让更多的用户感受到我们不同公司的服务越来越好。